プロポーザルとは？仕組みと落札のポイントを解説

このところ、公共入札において「プロポーザル入札」の案件が増えつつあります。
しかし、公共入札市場への参入を検討している方や、参入してまだ日が浅い方の中には、プロポーザル入札について「言葉は知っているけれど、よく理解できていない」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで本コラムでは、プロポーザル入札の概要や評価要素、落札のポイントについて、詳しく解説していきます。

公共入札におけるプロポーザル入札とは？

入札に対して「受注希望の事業者のうち、最も低い金額を提示した事業者と契約するもの」といったイメージを持つ方は少なくありません。
しかし、公共入札にはさまざまな方式があり、必ずしも金額だけで落札事業者が決まるわけではありません。
中でも、プロポーザル方式は、入札した事業者が提示した金額以外にも、提案内容や技術力、実績などが評価される方式です。
この方式では、発注機関となる官公庁や自治体が公示した事業の内容や目的をもとに、不特定多数の受注希望事業者が提案（プロポーザル）書を提出（＝入札）します。発注機関は、その内容を総合的に評価して落札事業者を選定します。
プロポーザル方式の入札は、その特性から「企画競争入札」や「コンペ方式」とも呼ばれています。

その他の入札方式との主な違い

公共入札の入札方式は、大きく「一般競争入札」「指名競争契約」「随意契約」の3つに分類されます。
このうち、一般競争入札や指名競争入札は、主に金額によって落札事業者を選定する方式です（※）。
（※）例外については、総合評価落札方式の項で後述

一方、随意契約は必ずしも金額競争によって落札事業者が選定される方式ではありません。プロポーザル方式は、この随意契約のひとつに分類されます。
従来の入札では、一般競争入札が主流でしたが、金額設定に強みを持つ大手企業が有利になるケースが少なくありませんでした。近年、国が中小企業の契約割合を増やす方針を打ち出したことを受け、プロポーザル方式を導入する官公庁・自治体が増えています。

プロポーザル方式の主なメリット

前述したとおり、プロポーザル方式では金額のみで落札事業者が選定されず、提案内容が総合的に評価されます。そのため、過度な金額競争が起こるケースが少なく、結果として落札事業者が利益率を確保しやすい傾向にあります。

プロポーザル方式の主なデメリット

プロポーザル方式では、提案を金額以外の部分で作り込む必要があるため、入札コストが高くなりやすい点に注意が必要です。また、落札のためには他社と比べて高い技術力・企画力・提案力が求められるため、その分野で競争力のない事業者には、そもそも入札しにくいという特徴があります。

プロポーザル方式における評価基準とは

ここでは、プロポーザル方式で具体的にどのような要素が評価対象となるのか、同方式が採用されるケースが多い土木関係の案件を例に挙げつつ、紹介していきます。

企業の評価

入札事業者である企業について、同種または類似業務の実績の有無、業務における確実性（表彰の有無などで判断）、事故や不誠実な行為の有無、といった要素が評価対象となります。
必要に応じて、自己資本比率や賠償責任保険の有無、法律の遵守状況なども評価されます。

配置予定管理技術者の評価

配置予定管理技術者とは、案件を落札した後、実際に業務を行う際に配置される予定の監理技術者のことを指します。
この予定管理技術者について、資格の有無や、同種または類似業務の実績の有無、業務執行技術力（表彰の有無などで判断）、専任性などの要素が評価対象となります。
必要に応じて、地域精通度や部門従事期間 なども評価されます。

業務執行体制

実際に業務を遂行するにあたり、十分な体制があるかどうかが判断されます。主たる業務が再委託予定となっている場合には、選定候補から外れるなどのケースがあります。

技術評価

提出された技術提案書をもとに、配置予定技術者の経験や能力（資格の有無、同種または類似業務の実績の有無）が評価されます。

実施方針

提出された技術提案書をもとに、業務理解度や実施手順などが評価されます。
これらの要素が、あらかじめ設定された基準・ウェートをもとに評価され、最終的に落札事業者が選定されます。

プロポーザル方式と総合評価落札方式の違い

プロポーザル方式と混同されがちな入札方式に、「総合評価落札方式」があります。
総合評価落札方式も、プロポーザル方式と同様、入札した事業者が提示した金額以外にも、提案内容や技術力、実績などが評価される方式です。
この2つの方式の最大の違いは、「落札後の条件変更ができるかどうか」です。

総合評価落札方式は、落札後に公示された内容（条件）を変更することは、原則として、できません。例えば、落札した事業者が「落札金額では業務を遂行することは難しい」となった場合には、同案件は交渉不調として再入札にかけられることになります。

一方、プロポーザル方式の場合、落札後であっても公示された内容（条件）を変更することは可能です。この場合、発注機関が想定する余地の範囲内で、落札事業者との交渉が行われることになります。それでも交渉が不調となった場合には、再入札ではなく、次の順位の交渉権利者（事業者）との交渉がスタートします。
これは、プロポーザル方式の落札者が、あくまで発注機関との「優先交渉権」を得ているに過ぎないからです。それに対して、総合評価落札方式の落札者には「契約の締結」が約束されています。
なお、プロポーザル方式が「随意契約」の一種であることは前述しましたが、総合評価落札方式は「一般競争入札」または「指名競争契約」に分類されます。

総合評価落札方式と比較した際のプロポーザル方式のメリット

落札後であっても条件変更の交渉が認められているため、落札事業者にとっては、事前情報だけでは性能や仕様を判断しかねる案件に入札するケースでも安心です。
発注機関にとっては、仮に交渉不調に終わった場合でも再入札をする手間がないという点でメリットがあります。

総合評価落札方式と比較した際のプロポーザル方式のデメリット

交渉が長引くケースや不調に終わるケースなど、落札事業者にとっては、せっかく落札したとしても受注できないリスクがあります。
一方で発注機関にとっても、落札事業者との交渉が長引いた場合、業務遂行が先延ばしになるリスクがあります。
こうしたことから、プロポーザル方式は業務内容や水準の変動性が高い事業に、総合評価落札方式は業務内容や水準が長期的に安定している事業に適用されるケースが多いです。
なお、総合評価落札方式には「標準型」と「簡易型」の2種類があります。このうち簡易型は、評価要素がより少なく、主に低コストかつスピード感が要求される事業に適用されています。

プロポーザル方式の案件を落札するための3つのポイント

ここからは、プロポーザル方式の案件への入札を検討している企業に向けて、落札のために最低限、押さえておきたいポイントを3つに絞って解説していきます。

発注機関のニーズを抜け漏れなく把握する

プロポーザル方式の案件が公示されると、実施要領や業務内容説明書、審査要領書など、さまざまな資料を見ることができるようになります。
まず、これらの資料をくまなく読み込み、業務内容はもちろん、発注機関の解消したい課題（ニーズ）を正確に把握するようにしましょう。
その上で、不明点がある場合には、質問会への出席、質問書の活用といった形で、詳細な情報を収集しておくことが重要です。
この段階で発注機関のニーズを読み違えてしまうと、どれだけ質の良い提案をしたとしても、結果につながらない可能性が高いためです。

他社との差別化要素を明確にする

落札を勝ち取るためには当然ながら、他社と比べて良い提案をしなければなりません。そのためには、前項で把握した発注機関のニーズを踏まえ、自社の特色・強みが課題の解消につながることをPRしましょう。
発注機関も気づいていない、案件の潜在的な課題を浮き彫りにした上で、その解消が可能なことを伝えられれば、競合に対しての優位性が高まります。
その上で、過去に同種の案件に携わった実績があれば、その知見を盛り込んだ提案をすることで、発注機関からの信頼は高まるでしょう。

ミスなく提案書を作成する

案件にもよりますが、プロポーザル方式において提案書類の書式は「１テーマにつきＡ４判片面２枚（２ページ）以内（書式は自由）」といった形で、自由度が高いことが特徴です。
一方で、入札参加企業が多い場合、発注機関の担当者はさまざまな提案書類に目を通す必要があります。
こうした状況の中で他社との差別化要素を明確にするためには、わかりやすい資料作りが不可欠です。図表などを活用しつつ、視認性の良い資料を心がけましょう。
社内で資料作りに長けた人材がいない場合には、専門のデザイナーなどにアウトソーシングするのも一つの手です。
なお、資料に誤字脱字があると、提案書の質そのものが低く評価されがちです。提出前には必ず誤字脱字を重ねてチェックしましょう。

提案書作りに時間を割くために、案件探しの効率化を

このように、プロポーザル方式においては、資料の読み込み、提案の検討、資料作りなど、公示から入札までに行うべき業務が多いため、時間不足になるケースが少なくありません。
こうしたケースに陥らないためには、公示された案件をスピーディに見つけることが重要です。
最近では、案件探しを効率化する「入札情報サービス」も注目を集めていますので、プロポーザル方式の案件への入札を検討している企業の方は、一度試してみることをおすすめします。